Як провести ділову розмову з клієнтом?

Ефективний діалог з покупцем – мета всіх продавців. У кожному такому розмові є чотири основних інгредієнта. Якщо ви витратите час на їх навчання, ваші розмови з клієнтами будуть успішними.

1

Введення в бесіду. Мета ділової розмови – розвинути у клієнта почуття комфорту.
Перший елемент – це так званий розігрів. Вам потрібно, щоб клієнт відчував себе добре у вашій компанії і був готовий з вами поговорити. Не починайте розмову з комерційної пропозиції.

Перш ніж вступити в обговорення, огляньте кімнату і досліджуйте середу, в якій ваш клієнт працює щодня. На столі є сімейні фотографії? Спортивні або бізнес-трофеї? Предмети, пов’язані з його хобі? Виділіть 5 хвилин, щоб поговорити про деякі з цих речей. Таким чином, ви зміцните нитка взаєморозуміння між вами і клієнтом.

Наступним кроком буде перехід до первісного торговому розмови. Найкраще заздалегідь підготувати пропозицію, яка плавно переведе вас від повсякденного розмови до ділового.

Постарайтеся зробити з нього щось універсальне, щоб можна було використовувати в різних ситуаціях. Чим більше разів ви будете практикувати цей перехід, тим природніше ви почнете викладати свою пропозицію. Навіть найтонший текст підійде, якщо його правильно вимовити.

Як провести ділову розмову з клієнтом
Shot of two businessmen shaking hands in an office

2

Виявлення фактів. Цей крок важливий, якщо ви не знаєте, які конкретні потреби вашого клієнта, або якщо ви хочете підтвердити свої припущення. Правильне уявлення фактів важливо для підтримки безперервності розмови.

Задайте клієнту відкриті питання, які дозволять йому почати обговорення свого бізнесу, потреб, проблем всередині компанії або проблем з постачальниками.

Зіставте його потреби і проблеми з рішеннями і перевагами, які він може отримати, використовуючи ваше речення. Чи не припускайте заздалегідь, що ви знаєте, що йому потрібно, і не пропонуйте свої товари відразу. Спочатку прислухайтеся до його реальним потребам, а потім переходите до пропозиції.

Приклади відкритих питань: «Що ви очікуєте від нашої компанії?», «Що, крім ціни, для вас важливо при виборі постачальника _?», «Які основні перешкоди ви повинні подолати, щоб досягти своїх бізнес-цілей? »

3

Презентація пропозиції. Це відбувається, коли ви вже знаєте конкретні потреби свого клієнта і показуєте їм, як ваша пропозиція може допомогти їм задовольнити їх.

Презентація може бути неформальною (частина розмови) або формальної (сплановане, ретельно підготовлене комерційну пропозицію).

Для офіційних презентацій кроки 1 і 2 повинні проводитися на більш ранній зустрічі, на якій буде узгоджено конкретну дату презентації.

Не забудьте об’єднати кожну потреба або проблему клієнта з перевагою вибору вашого продукту / послуги під час презентації.

Відповідаючи на кожне питання клієнта, підкреслюйте переваги, які ви можете їм запропонувати.

4

Доопрацювання. Чи намагаєтеся ви щось продати, влаштуватися на роботу або призначити побачення, найважливіше – це закінчити.Якщо ви не закриєте угоду, навіщо все клопоти? Коли люди говорять: «Я не люблю, коли мене вмовляють купувати що-небудь», їм не подобається кінець розмови.

Розмір зображень в: Instagram, Фейсбук, Тік Тік, YouTube, Твіттер, Pinterest

Віртуальна ( Digital ) картка від Приватбанку

10 найрозкішніших готелів світу ( best of the best )

Виконуючи чотири описаних тут кроку, ви придбаєте практику, яка зробить завершення бесіди природним наслідком. При правильно підготовленої презентації оферти налагодження комерційного співробітництва – лише формальність.

Ця частина розмови найважча для трейдера. Вам необхідно запропонувати торгове співробітництво. Не бійтеся цього. Найгірше, що ви можете почути, – це «Ні». Пам’ятайте, що кожен торговий розмова – хороша вправа перед наступним.

Відчуйте відповідний момент для завершення розмови. Якщо клієнт зацікавлений і задає правильні питання, запропонуйте йому підписати договір.

З іншого боку, якщо покупець скептично ставиться до вас, не цікавиться вашою пропозицією і не задає питань, поверніться до кроку 2 і уточніть дії , які ви зробите, перш ніж представляти пропозицію. Не завжди можна продати товар, але немає нічого кращого, ніж змінити «Ні» на «Так».

Поради

* Практика, практика і ще раз практика ! Чим більше ви практикуєтеся, тим природніше буде розмовляти з замовником і тим плавніше буде перехід до комерційної презентації.

* Після кожного інтерв’ю записуйте питання, коментарі, скарги та скептичне ставлення. Будьте готові до таких непередбачуваних обставин в наступний раз.

* Не бійтеся завершити розмову. Якщо ви боїтеся сказати «ні», ви ніколи не отримаєте «так».