5 секретів техніки ефективних продаж

Одним з найзначніших відмінностей між найкращим менеджером з продажу та всіма іншими є великий обсяг продажів. Великі менеджери, як правило, можуть робити набагато більше продажів, ніж усі разом узяті продавці однієї компанії. Різниця обсягів продажів топ менеджера та рядового продавця може коливатися від чотирьох до десяти разів.

При цьому торговий представник «А» та торговий представник «Б» продають той самий товар. Чому ж така різниця? Відповідь проста. Вони абсолютно різне ставлення до процесу продажу.

Нижче викладено 5 секретів техніки ефективних продажів, які застосовують усі топ менеджери:

5 секретів техніки ефективних продаж

1. Продаж вищого рівня

Більшість продавців вважають за краще продавати покупцям, які стоять з ними на одній сходинці кар’єрних сходів, або нижче. Роблять це вони неусвідомлено, просто тому, що почуваються комфортніше, ведучи переговори на рівних. Проте такий підхід призводить до нижчого обсягу продажу. Нижчим за рангом, можливо, буде дуже цікаво послухати, що їм хоче запропонувати представник відомої торгової компанії. Але, на жаль, дуже часто рішення ухвалюють не вони, а їхні боси. Особливо, якщо питання стосується великих придбань.

Тому час переходити на найвищий рівень і починати продавати.

2. Продавати рішення замість товару та послуги

Якщо ви думаєте, що люди купують продукт чи послугу, ви помиляєтеся, просто вам не вистачає досвіду продавця. Коли люди купують, вони одержують рішення або фактичний результат.

Подумайте самі, коли ви наймаєте особистого фітнесу тренера, ваше рішення не випливає з бажання, щоб на вас кричали під час тренувань. Правильно? Звичайно, ви націлені на результат, а саме набути відмінної фізичної форми. Тепер ваше завдання усвідомити це та перенести на продажі. Клієнти не купують маркетингові послуги, вони набувають результату. Наприклад, зростання виручки. Виробники купують не обладнання для заводу, а ефективні інструменти виготовлення чогось.

Настав час відмовитися від продажу товарів і почати продавати бізнес рішення.

3. Фокусуйтесь на проблемі

Більшість менеджерів прагнуть продавати, розповідаючи про величезні можливості та переваги товару, що відкриються перед клієнтом, після його придбання. Тим не менш, це старий підхід, який не торкається особистих інтересів клієнта. Ваші покупці повинні повірити, що ви дійсно дбаєте про них. Клієнт купить у вас тільки те, що допоможе йому досягти конкретних цілей, або подолати певні проблеми.

Замість того, щоб концентрувати свою увагу на перевагах продукту, ви повинні навчитися ставити ефективні питання, щоб вчасно розгадати, які рішення шукає ваш покупець для досягнення своєї мети і яким чином він зможе подолати певні труднощі.

Уважне ставлення до клієнтів становить величезну цінність у їхніх очах. Зосередьте увагу на головній проблемі, щоб зрозуміти бажання клієнта.

Фокусуючись на стратегічних цілях, ви помітите, як ваша пропозиція стає частиною вирішення найнагальніших потреб вашого потенційного клієнта.

4. Визначити розмір бюджету

Продавці часом витрачають свій цінний час, пропонуючи товар не уточнивши найголовнішого, яку суму має покупець. Давайте прояснимо це питання. Мета продажів полягає не в тому, щоб дізнавшись розмір бюджету «зрубати» якнайбільше грошей. Основне завдання – визначити можливості інвестора, щоб менеджер міг розробити індивідуальне рішення, яке забезпечить максимальну вигоду при досягненні цілей.

Після того, як ви вислухаєте покупця, обговоріть з ним усі його проблеми, поставлені завдання, потрібно поставити головне питання, яку суму він був би готовий інвестувати, щоб вирішити їх.

Це важливо. Вам може знадобитися деякий час, щоб визначити суму бюджету, оскільки далеко не всі клієнти захочуть обговорювати це питання з вами. Хоча частіше зустрічаються ті, хто відразу позначають суму бюджету, передбачену для реалізації певних цілей.

Ця інформація набагато важливіша, ніж ви думаєте. Якщо бюджет виявиться надто малим і ваші пропозиції будуть неефективними, ви заздалегідь зможете закінчити вашу зустріч.

Економте свій дорогоцінний час та енергію.

5. Пропонувати три варіанти

Як правило, рядові менеджери з продажу пропонують клієнту лише один продукт для вивчення. Це величезне недогляд. Надайте покупцеві можливість вибирати, запропонуйте замість одного варіанта три.

  1. Перший повинен мати невеликі можливості для бажаних результатів, а третій варіант повинен передбачати очікування клієнта і бути за межами його розуміння.
  2. Другий варіант повинен знаходитися приблизно в середині за ціною, якістю, ефективності та функціональністю.

Надавши три варіанти, ви одразу зробите кілька важливих справ. Перше, ви надаєте ширший вибір клієнту, надаючи йому певну консультативну допомогу, щоб прийняти оптимально правильне рішення та усуваєте своїх конкурентів з їхньою варіантністю. Друге, завжди є ймовірність, що покупець вибере останній варіант, який за змістом буде більш привабливим та цінним.

Ці 5 секретів техніки ефективного продажу допоможуть вам значно збільшити ваш дохід.

Як зробити свого чоловіка успішним і багатим

Як додати в Instagram лінк на Viber, Telegram, WhatsApp

Як заробляти на Telegram-каналі ( топ 4 способи )