Одним з найзначніших відмінностей між найкращим менеджером з продажу та всіма іншими є великий обсяг продажів. Великі менеджери, як правило, можуть робити набагато більше продажів, ніж усі разом узяті продавці однієї компанії. Різниця обсягів продажів топ менеджера та рядового продавця може коливатися від чотирьох до десяти разів.
При цьому торговий представник «А» та торговий представник «Б» продають той самий товар. Чому ж така різниця? Відповідь проста. Вони абсолютно різне ставлення до процесу продажу.
Нижче викладено 5 секретів техніки ефективних продажів, які застосовують усі топ менеджери:
1. Продаж вищого рівня
Більшість продавців вважають за краще продавати покупцям, які стоять з ними на одній сходинці кар’єрних сходів, або нижче. Роблять це вони неусвідомлено, просто тому, що почуваються комфортніше, ведучи переговори на рівних. Проте такий підхід призводить до нижчого обсягу продажу. Нижчим за рангом, можливо, буде дуже цікаво послухати, що їм хоче запропонувати представник відомої торгової компанії. Але, на жаль, дуже часто рішення ухвалюють не вони, а їхні боси. Особливо, якщо питання стосується великих придбань.
Тому час переходити на найвищий рівень і починати продавати.
2. Продавати рішення замість товару та послуги
Якщо ви думаєте, що люди купують продукт чи послугу, ви помиляєтеся, просто вам не вистачає досвіду продавця. Коли люди купують, вони одержують рішення або фактичний результат.
Подумайте самі, коли ви наймаєте особистого фітнесу тренера, ваше рішення не випливає з бажання, щоб на вас кричали під час тренувань. Правильно? Звичайно, ви націлені на результат, а саме набути відмінної фізичної форми. Тепер ваше завдання усвідомити це та перенести на продажі. Клієнти не купують маркетингові послуги, вони набувають результату. Наприклад, зростання виручки. Виробники купують не обладнання для заводу, а ефективні інструменти виготовлення чогось.
Настав час відмовитися від продажу товарів і почати продавати бізнес рішення.
3. Фокусуйтесь на проблемі
Більшість менеджерів прагнуть продавати, розповідаючи про величезні можливості та переваги товару, що відкриються перед клієнтом, після його придбання. Тим не менш, це старий підхід, який не торкається особистих інтересів клієнта. Ваші покупці повинні повірити, що ви дійсно дбаєте про них. Клієнт купить у вас тільки те, що допоможе йому досягти конкретних цілей, або подолати певні проблеми.
Замість того, щоб концентрувати свою увагу на перевагах продукту, ви повинні навчитися ставити ефективні питання, щоб вчасно розгадати, які рішення шукає ваш покупець для досягнення своєї мети і яким чином він зможе подолати певні труднощі.
Уважне ставлення до клієнтів становить величезну цінність у їхніх очах. Зосередьте увагу на головній проблемі, щоб зрозуміти бажання клієнта.
Фокусуючись на стратегічних цілях, ви помітите, як ваша пропозиція стає частиною вирішення найнагальніших потреб вашого потенційного клієнта.
4. Визначити розмір бюджету
Продавці часом витрачають свій цінний час, пропонуючи товар не уточнивши найголовнішого, яку суму має покупець. Давайте прояснимо це питання. Мета продажів полягає не в тому, щоб дізнавшись розмір бюджету «зрубати» якнайбільше грошей. Основне завдання – визначити можливості інвестора, щоб менеджер міг розробити індивідуальне рішення, яке забезпечить максимальну вигоду при досягненні цілей.
Після того, як ви вислухаєте покупця, обговоріть з ним усі його проблеми, поставлені завдання, потрібно поставити головне питання, яку суму він був би готовий інвестувати, щоб вирішити їх.
Це важливо. Вам може знадобитися деякий час, щоб визначити суму бюджету, оскільки далеко не всі клієнти захочуть обговорювати це питання з вами. Хоча частіше зустрічаються ті, хто відразу позначають суму бюджету, передбачену для реалізації певних цілей.
Ця інформація набагато важливіша, ніж ви думаєте. Якщо бюджет виявиться надто малим і ваші пропозиції будуть неефективними, ви заздалегідь зможете закінчити вашу зустріч.
Економте свій дорогоцінний час та енергію.
5. Пропонувати три варіанти
Як правило, рядові менеджери з продажу пропонують клієнту лише один продукт для вивчення. Це величезне недогляд. Надайте покупцеві можливість вибирати, запропонуйте замість одного варіанта три.
- Перший повинен мати невеликі можливості для бажаних результатів, а третій варіант повинен передбачати очікування клієнта і бути за межами його розуміння.
- Другий варіант повинен знаходитися приблизно в середині за ціною, якістю, ефективності та функціональністю.
Надавши три варіанти, ви одразу зробите кілька важливих справ. Перше, ви надаєте ширший вибір клієнту, надаючи йому певну консультативну допомогу, щоб прийняти оптимально правильне рішення та усуваєте своїх конкурентів з їхньою варіантністю. Друге, завжди є ймовірність, що покупець вибере останній варіант, який за змістом буде більш привабливим та цінним.
Ці 5 секретів техніки ефективного продажу допоможуть вам значно збільшити ваш дохід.
Як стати успішним менеджером по продажам
Як правило, розвиток кар’єри вимірюється шляхом переходу на новий щабель, посаду. Чи може людина володіє необхідними знаннями та навичками для цього? Це питання, яке кожен повинен запитати, перш ніж влаштовуватися на керівні посади.
З цією метою нижче наводиться список тих особистих якостей, навичок, цінностей і установок, які характерні для успішних лідерів.
1. Самосвідомість і психологічна зрілість
– менеджер повинен мати високий ступінь самосвідомості – як свої переваги і недоліки, а також їхнє ставлення і забобони. Це важливо, тому що його характеристики, погляди і переконання, безпосередньо впливають на поведінку і настрій співробітників і через них – досягнення організаційних цілей.
2. Цілісність (Integrity)
– ефективний лідер, як очікується, буде мати моральну відповідальність, чесність і етику. Завдяки цим якостям можна легко завоювати довіру підлеглих і начальства і управляються в довірі і злагоді, а не через авторитаризм і загрози.
3. Відповідальність
– позиції управління відрізняється тим, що приносить надзвичайно високі обов’язки їх власникам. Тому один повинен бути надійним і виконувати свої зобов’язання, незважаючи на перешкоди.
4. Сама / емоційна стабільність
– позиція менеджера вимагає холоднокровність, здатність контролювати гнів і уникнути агресивної поведінки. У повсякденному житті менеджера має ряд розчарувань і стресів, до яких слід підходити з емоційної зрілості, щоб ефективно контролювати і долати провокації.
5. Стійкість до стресів
– будь-яке положення, яке дає владу, приносить йому сильне почуття стресу, як людина, відповідальний не тільки за себе, але і для інших людей, а також для реалізації організаційних цілей.
6. Ініціатива
– менеджери повинні мати менталітет, щоб бути активним, щоб задати напрямок і ставити перед собою цілі, які сприяють просуванню та зростанню бізнесу.
7. Адаптивність / Гнучкість
– це цінна якість для кожного співробітника, особливо в мінливому світі технологій. Голова повинна не тільки адаптуватися до змін, але і бути готова, щоб спровокувати їх з метою задоволення організаційних цілей.
8. Співпраця
– хоча управління пов’язано головним чином з впливом на людину, не менш важливим є проявом співпраці. Управління виключно на основі харчування вигоди, часто дають результати, але вони, як правило, недовговічні і не може гарантувати довгостроковий успіх.
9. Емпатія
– позиція менеджера повинна бути чуйною до потреб і почуттів інших, будучи зацікавленими і підтримують відносинами. Менеджер досягає результатів за рахунок неординарних людей, і дуже важливо, щоб зрозуміти їх.
10. Самовпевненість
– менеджер повинен мати розумну частку самоповаги і реальну оцінку своїх здібностей, щоб мати можливість висунути свої ідеї, як його начальство і співробітник.
11. Наполегливість
– це здатність виражати себе в переконливій і впевненій манері. Ця функція допомагає переконати і чудове управління і співробітників.
12. Участь
– участь в тому, що ставлення, яке визначає когнітивно-оцінне ставлення до роботи і визначає ступінь психологічної ідентифікації з нею. Участь безпосередньо впливає на продуктивність – як в кількісному, так і в якісному вираженні. Щоб бути успішним, менеджер зобов’язаний проявляти високу ступінь залученості і працювати в будь-якому положенні.
13. Сумлінність
– менеджери, як правило, мають дуже сильне почуття обов’язку і, як правило, вимагають багато як з самих себе і інших.
14. Наполегливість
– менеджер повинен бути в бойовому стані, бути впевненим у своїх планах і діях. Навіть перед лицем випробувань і негараздів, які в присутні в достатку, а також в здійсненні будь-якої амбітної мети.
15. Творчість
– це необхідно, щоб задати напрямок і відкрити нові шляхи для досягнення поставлених цілей.
16. Інтуїція
– хоча наявність інтуїції не доведене, але прийнято, що сенс і передчуття при прийнятті рішень в неоднозначних ситуаціях, структурованих в достатку, дають плюс в бізнес – середовищі.
17. Домінування
– менеджери, як правило, характеризується конкуренцією і впевненістю в собі, що мотивує їх відстоювати свої думки і рішення.
